以品系化為手段深挖不同的運營模式
    2016-10-17 10:45:42   來源:   評論:0 點擊:

             2016年是“十三五”的開局之年,在今年,供給側結構性改革在各行業展開,為企業發展帶來了挑戰與契機。汽車產業作為國家先導性產業,在增強內生發展動力、推進供給側結構性改革等方面備受關注。就此問題,陜西汽車控股集團有限公司戰略發展部部長侯育輝就重卡市場結構,客戶需求的變化等問題,從四大方面進行了分析,指出在新形勢下重卡市場變化的關鍵因素。以下為侯育輝演講實錄中關于重卡市場及客戶需求變化、客戶需求及重卡產業升級分析的相關主要內容。
             第一是基于經濟引擎轉換及供給側改革的重卡市場的結構變化。
             推動經濟增長的三駕馬車結構發生變化,由投資和出口拉動轉向消費驅動轉變,上半年消費占比73.4%,使得與此相關的牽引車載貨車占比有了明顯提升。在“去產能、去庫存、擴大有效供給”的影響下,圍繞大宗物資及房地產相關工程運輸需求減少,使得工程類用車下降比較多。陜汽還是以工程車為主的,內部銷售份額占到60%到70%。而在這項政策出臺以后我們遇到了比較大的阻礙,所以從去年開始在產品結構調整方面做了比較大的工作,使得我們這項工作的弱勢逐步淡化。
             第二是基于客戶盈利模式轉變的重卡產品結構變化。
             客戶盈利模式從較高運輸差價向依靠高可卡性的運輸工具要效益的轉變。也就是我們能夠為用戶提供一個可靠、運營效率高、省油的產品,用戶才可能在其中賺到更多的錢。重卡正在由過去的低配低價向現在高配高價轉變,不同客戶對產品的關注度也有所區別。
             第三是基于“互聯網+物流”的重卡客戶變化,隨著個人客戶向車隊轉化,客戶數量在減少,客戶價值在升級。專業車隊、集團物流大客戶的增長性,平臺客戶也比較多,這里有一個表,就是現在這些大的國有企業現在在自己購車。
             第四是當前驅動客戶需求及重卡市場變化的五大關鍵因素。包括政策法規方面的,技術升級方面,消費升級,盈利模式方面和互聯網+物流。在此不多贅述。
             接下來我還要講一下關于客戶需求及重卡產業升級的一些思考。這里跟前面有一些相類似的地方,像政策法規、消費升級、新能源、互聯網智能化、盈利模式等等因素將影響這個商用車行業的后續發展方向。
             總的來看,未來客戶需求變化對重卡行業的影響主要有四個方面:
    客戶比較專業化,重卡高端化,需求多元化和購車的理性化。主要原因是剛才講的用戶結構的大變化,原來是散戶比較多,現在是大用戶對企業提出的要求,包括你的產品配置、價格、服務等等方面。原來購車比較關注價格,現在更加關注產品整個生命周期的價值成本。
             最后我想說一下,我們賣給客戶的產品是要掙錢的,如果他掙不到錢,說得再多也沒有用。所以用戶關注什么?收入要高,成本要低,體驗要好,最后還能體現他自己的身份。通過這幾個方面,能夠最大化的提高客戶的價值。

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